Caixa Preta

Havia uma época em que as relações entre varejo e indústria eram mais ou menos equilibradas, ligeiramente a favor do setor de produção. O diálogo coloquial se desenrolava amistoso e harmônico. O comprador - naquela época havia o tradicional comprador - apresentava sua proposta em tom agradável:

“Arruma lá 1000 caixas com preço menor para eu fazer uma promoção?”

Diante de tão gentil proposição, o vendedor da indústria aceitava de bom grado e, juntos, organizavam mais uma promoção que resultava em aceleração de venda da sua marca, uma vez que a rebaixa de preço por tempo determinado era repassada para o consumidor. Varejo e indústria davam-se as mãos para servir os clientes. Relação Ganha-Ganha.

O mercado evoluiu, globalizou-se e foi gradualmente alterando o padrão da relação comercial entre as partes. Comercializar com o varejo virou atividade altamente profissional. Novas competências, manuseio de dados, ferramentas, ampla visão e nova percepção do mercado. Jogo de gigantes.

Concentração, escala, malha de distribuição, supermercados, hipermercados, verdadeiros templos de consumo. Visível prosperidade. Concorrência altamente profissionalizada, a relação de forças passou a pender para o varejo. A indústria ficou uma volta atrás no “Grande Prêmio Internacional do Comércio”. O diálogo, agora não mais amistoso mudou:

“Arruma um espaço em suas lojas para expor nossos produtos?”

Sem essa de “arruma.” As coisas mudaram radicalmente. Do outro lado da mesa, à frente de um computador carregado de sistemas de gestão, está um gestor de categoria. E o supermercado, sabe aquele tradicional, foi transformado em imobiliária e banco. Vende espaço e cobra pedágios elevadíssimos. Cadastramento, logística, desconto financeiro, fidelidade, inauguração, troca de armário, tudo tem um preço.

A indústria passou a pagar caro para vender. As relações ficaram pesadas, até muitas vezes azedas. Condições impostas goela abaixo por operadores que, em vez de realizarem os sonhos dos consumidores disponibilizando os produtos de sua preferência, provocam pesadelos nos representantes das indústrias. Quem paga mais, leva o espaço por um tempo. Jogo Ganha-perde.

Três redes multinacionais já açambarcaram mais de 40% do auto-serviço brasileiro. E, ficam cada vez mais ricas. Montaram um sistema ardiloso contra a indústria nacional, aniquilando os pequenos e médios fornecedores que não têm produtos líderes, cobrando taxas adicionais que chegam até 23%. Creditam-se de ICMS sobro o bruto, mas pagam o líquido, menos o “imposto-pedágio.” Um novo estado dentro do Estado brasileiro.

A média de todos os descontos financeiros cobrados do fornecedor, que cruelmente é chamado de “Rapel” – aquele esporte radical que desce montanha abaixo – é de 8%. Cada R$ 1 bilhão de venda de uma rede, as compras giram em torno de R$ 700 milhões. Oito por cento desse valor representam R$ 56 milhões de reais, por ano, extraídos dos caixas das indústrias. Risco de sucateamento da indústria.

Imagine a Rede Wal Mart que vendeu R$ 15 bilhões em 2007, quanto ela deve ter arrecadado? Digamos que a média geral, em vez de 8%, seja 6% sobre as compras da rede. Isso mesmo, são cerca de R$ 600 milhões de reais por ano. Equivalem à construção de 12 hipermercados. Assim é fácil crescer e formar uma grande bola de neve. A indústria paga a conta e financia o crescimento do varejo.

Comprar, vender, servir e encantar clientes são atividades que não se encaixam nesse modelo. O lucro não advém mais da operação principal. Resulta dessas operações imobiliárias e bancárias. Resulta da gestão não do varejo em si, mas de contratos. Toda a estratégia está baseada no fornecedor, que banca inclusive o poder de competitividade entre as redes.

Como não há almoço grátis, pelo menos parte dessa conta é paga pelo consumidor. Basta conferir a evolução de preços dos alimentos nos últimos 36 meses. Quem sente no bolso isso já sabe.

. Por: Moacir Moura é diretor executivo da Assosuper – Associação dos Fornecedores de Supermercados no Estado do Paraná. | Telefone (41) 3023-6811 | E-mail: [email protected]