A importância de saber negociar

Diante de um mercado cada vez mais aberto e competitivo, com empresas nacionais e estrangeiras adotando diferentes estratégias para a manutenção de suas posições e conquista de novos mercados, vem aumentando a percepção dos gestores empresariais de que a qualificação e reciclagem constante de seus profissionais, com vistas ao desenvolvimento de competências, é um investimento cada vez mais necessário e que pode trazer ótimos resultados.

Competências são comumente definidas como “um conjunto de habilidades harmonicamente desenvolvidas” e que são associadas a uma função ou profissão. É importante registrar também que a competência está ligada à “capacidade de resolver problemas” e, dessa forma, “é uma ação que agrega valor diante de novas situações”.

Assim como já vinha ocorrendo em países desenvolvidos do hemisfério norte, nas duas últimas décadas tem se registrado no mercado de trabalho brasileiro o aumento da demanda por profissionais com habilidades para negociação e, com isso, as melhores universidades e outros espaços de formação e especialização profissional passaram a oferecer disciplinas e cursos de negociações, especialmente com o enfoque internacional.

Estudos da prestigiosa Copenhagen Business School, instituição dinamarquesa especializada na formação de negociadores internacionais, apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma operação devido a falhas no processo de barganha, sendo que as discussões geralmente são limitadas apenas ao preço e ao prazo, desprezando outras tantas variáveis importantes para uma negociação que agregue valor ao negócio e possa satisfazer ambas as partes.

Nas primeiras aulas de um curso de negociação é comum que se apresente as chamadas sete regras de negociação que são, resumidamente, as que seguem abaixo:

1ª regra: planejar. O planejamento evita improvisos e propicia a melhor exploração de oportunidades, além de demonstrar interesse pela outra parte.

2ª regra: formule boas perguntas. Isso propicia que, de posse de boas informações se argumente melhor e se possa defender uma posição na negociação.

3ª regra: seja ético. Numa negociação em que se planeje estabelecer as bases para um relacionamento comercial de longo prazo a confiança é um valor indispensável.

4ª regra tenha uma postura empática. Demonstre interesse e disposição para ceder no que for necessário. Desenvolva a habilidade de se colocar no lugar do outro.

5ª regra: reconheça oportunidades e limites. Reconhecer e respeitar os pontos fracos e fortes da outra parte é condição indispensável para uma boa negociação.

6ª regra: seja flexível. Embora tenha sido feito um planejamento, considere sempre a possibilidade de precisar realizar alterações.

7ª regra: avalie os resultados. Compreenda a negociação como um processo e, ao final, identifique os acertos e erros para poder se aprimorar para a próxima negociação.

Um bom negociador é um construtor de relacionamentos duradouros.

Numa entrevista que concedi há vinte anos, para o então jornal Gazeta Mercantil, tratando da “nova profissão de negociador” eu apontava que “as pessoas que se interessam por negociações internacionais são jovens profissionais atuantes em setores dinâmicos da economia e outros em processo de reciclagem”.

De lá para cá aumentou essa demanda e variou o perfil de seus interessados, ampliando a consciência da importância desse profissional para as empresas que buscam excelência em seus negócios e que já compreenderam que o maior desafio diante da 4ª Revolução Industrial é a complementaridade de saberes e habilidades, técnicas e comportamentais, promovendo a eficiência sem comprometer a ética e o respeito pelo outro em todas as relações.

Se a automação e a inteligência artificial eliminarão muitos postos de trabalho no futuro próximo, dificilmente o de negociador será um dia substituído por um robô, pois depende daquilo que é exclusivamente humano e merece continuar sendo cultivado e aprimorado.

. Por: Arnaldo Francisco Cardoso, professor e pesquisador da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Atua nas áreas de administração e comércio internacional.

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