Ponto-de-venda ou ponto de compra?

Em São Paulo , Paco Underhill, um dos maiores especialistas em varejo do mundo, se apresenta no dia 25 de junho no Brasilshop 2008 – 8º Congresso Internacional do Varejo de Shopping & Expo. Consultor internacional alerta que varejistas devem concentrar esforços para proporcionar novas experiências de relacionamento com os seus clientes

Recentemente a tendência de consumo no mercado vem sendo ditada não mais pela indústria ou pelo varejo, e sim pelo próprio consumidor. No varejo globalizado, onde os consumidores têm acesso as informações sobre qualquer produto ou serviço, as escolhas e o processo de decisão de compra não estão apenas relacionadas com as campanhas imaginadas pelas ferramentas tradicionais de marketing. O desejo de ter um determinado produto ou serviço, a maioria das vezes ocorre muito antes do conhecimento detalhado das funcionalidades. O processo de compra obedece a outros fatores como status, identidade com o perfil, significados além das funcionalidades. Estas funcionalidades são, no mundo de abundância de produtos, apenas commodities.

Para serem bem-sucedidas, as empresas devem tentar conhecer este novo perfil de consumidor em níveis mais amplos, no plano dos desejos, de modo a tornar a compra uma experiência interativa, agradável e recompensadora. O alerta é do antropólogo Paco Underhill, um dos maiores especialistas em varejo do mundo, que virá ao Brasil para ministrar a palestra sobre a relação entre a oferta e o desejo de compra.

A dialética embutida na questão “Ponto-de-venda ou ponto de compra?”, será dissecada pelo antropólogo, que defende que as ferramentas tradicionais do marketing, como a propaganda, pesquisa e até o próprio produto, já não são capazes de gerar os mesmos resultados, porque o consumidor mudou suas lentes em relação ao consumo e seu significado. Eles querem um ambiente perfeitamente de acordo com a oferta, uma arena de negociação, em que seja fácil se movimentar e localizar os produtos; de poder tocá-los e compará-los. São estes atributos que vão criar a experiência de compra capaz de gerar uma nova satisfação no consumidor e fazê-lo voltar à loja. Paco apresentará em sua palestra os novos valores e preocupações que afetam de maneira decisiva a forma do consumidor escolher produtos, marcas e lojas.

Paco Underhill é autor dos livros A Magia dos Shoppings – Como Tornar a Compra Irresistível e Vamos às Compras – A Ciência do Consumo, que vendeu mais de 2 milhões de cópias em todo mundo. O consultor revolucionou as técnicas de marketing na década de 70 ao introduzir conceitos de antropologia no estudo do comportamento dos consumidores em lojas de varejo. Com seus métodos, que incluem filmagens e observadores “camuflados” nos pontos-de-venda, demonstrou que aspectos simples e corriqueiros são capazes de determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento, seja uma modesta banca de jornais, seja uma grande rede de lojas de departamentos. Sua apresentação ocorrerá na quarta-feira (25/6), às 15h, na Brasilshop, em São Paulo, onde abordará o tema “Ponto-de-venda ou ponto de compra?”. | Site www.brasilshop08.com.br

Sense Envirosell Pesquisa & Informação - A Sense Envirosell Pesquisa & Informação é especializada em estudos mercadológicos para a indústria de bens e serviços e para o varejo em geral. Atua nas áreas de: marketing (análise de satisfação da cadeia cliente-fornecedor, testes de produtos e embalagens, avaliação de imagem e identidade de marcas, estudos sobre o consumidor); comunicação (pré e pós-teste de campanha publicitária, teste de conceito) e trade marketing (árvore de decisão de compra, promoção, merchandising e gerenciamento por categoria).

Em varejo, desenvolve estudos do ambiente de vendas (comportamento de compra do consumidor dentro do ponto-de-venda, operação e atendimento, displays, layout e merchandising de lojas), potencial de vendas (estudos de localização, geomarketing, novos negócios e expansões) e indicadores de desempenho (satisfação de clientes, monitoramento do mercado, segmentação e posicionamento). Unilever, Ambev, Cadburry, Johnson&Johnson, Danone, Motorola, Grupo Pão de Açúcar, O Boticário, Vivo, Unibanco são alguns dos clientes já atendidos pela empresa, no mercado desde 1990.

Além de metodologias próprias, a Sense mantém parcerias estratégicas com especialistas e empresas líderes em setores específicos de atuação. Entre elas estão a norte-americana Envirosell, do consultor Paco Underhill e o IPDM – Instituto de Pesquisa & Desenvolvimento de Mercado, do prof. Antonio Carlos Ruotolo , Phd.