O líder é tudo

O uso do cachimbo faz a boca torta, diz o velho ditado. A convivência prolongada deixa as pessoas meio parecidas em termos de comportamento, um incorpora alguns gestos, trejeitos e palavras do outro. Uma loja é o reflexo do perfil de quem a dirige. Acaba prevalecendo o jeito que o líder se comporta diante do trabalho e, da sua equipe. Se o cabeça nivela por baixo, os demais colabodores dançam conforme a música.

Caso o gestor goste de atendimento, de organização ou de limpeza, por exemplo, a equipe logo responderá a esse direcionamento. O líder influi diretamente em 70% no clima organizacional do ambiente, determinando a produtividade e os resultados do Ponto-de-Venda. A ação do líder tem extraordinária importância na qualidade do trabalho. Aquilo com que ele mais se preocupa e cobra é o que acaba acontecendo.

Há grande diferença entre “cuidar” e “administrar uma loja.” Quem cuida abre, fecha, evita roubos, cumpre determinação da central e segue o regulamento da organização. Avesso a mudanças, mantém tudo como encontrou. Ninguém pode tachá-lo de incompetente, porque não é. Tanto que está sempre atarefado e as voltas com problemas. É um fiel cumpridor de obrigação. Como desenvolver pessoas e cobrar desempenho não é sua obrigação, a equipe estaciona no mesmo nível de aprendizado.

Profissionais empreendedores que adoram aprender sempre, não conseguem ficar muito tempo ao lodo de um cuidador de loja. Caso não consigam transferência para ambientes mais desafiadores, demitem-se. Não da empresa, mas do “gerente cuidador.” Com ele ficam os cuidadores padrões que detestam inovação e, se contentam com rendimentos medíocres, algo suficiente para pagar aluguel, luz, alimentação e pequenos gastos. Setecentos e cinqüenta reais por mês. Pensam e agem pequeno.

Enquanto que o gerente com capacidade de liderança gerencia de fato e de direito as coisas. Coloca todos para dançar. E dança junto também. Empenhado em pôr a loja na rota do crescimento, inspira a todos a vencer os desafios diários do varejo. Mais antenado com o mercado, estabelece um ritmo diferente de trabalho. Muda o panorama geral das coisas. Esforços conjuntos para melhorar o padrão da loja em organização, ambientação, vendas e resultados. Não se contenta com pouco.

Loja com GPS, leitura correta das informações e gerenciamento efetivo dos dados fundamentais para o sucesso comercial do estabelecimento. Rédeas na mão. Nada de barco à deriva. Ambiente inspirador, positivo, bom para comprar e excelente para se trabalhar. Jogo aberto, transparência, disponibilidade para ouvir as pessoas, todos jogando o jogo da confiança. Prontos para vencer desafios. Faz o show.

Direcionamento para vendas, a sala do gerente é ampla, abrange todo o salão de venda. Trata-se de uma loja de móveis classe A e os dados diários registram um fluxo de 300 clientes, melhor do que mês anterior. Desses, 220 receberam orçamento. Impulsionados a melhorar o retorno de clientes, os vendedores conseguiram vender para 150, uma taxa de conversão de orçamento em fechamento de 68%.

Embora seja uma boa performance em fechamento, o gerente quer um desempenho ainda melhor, destacando que é preciso trabalhar para ampliar o fluxo de clientes e aumentar o número de orçamentos. A idéia, segundo ele, é comprometer mais o cliente com a marca. Nossa venda média por cliente está em R$ 2 mil reais. Precisamos nos habituar a fazer vendas adicionais, incluir itens, acrescentar valor, a fim de aproveitarmos melhor o potencial de cada cliente, orientou o gerente na reunião semanal.

Além da habilidade para vender os produtos com os quais trabalhamos, nossa equipe precisa conhecer mais negociação, ouvir, sentir o cliente para saber que caminho tomar nas condições financeiras, valor da compra, entrada, parcelas, meios de pagamento, etc. Não basta saber vender o móvel, descobrir necessidades, administrar sonhos, essas coisas fundamentais da venda. Hoje em dia precisamos lidar com o lado financeiro do negócio, saber fazer cálculo, escolher e sugerir uma forma de pagamento que se adapte às condições do cliente.

Aqui nós procuramos sempre entender o que mais motiva a compra dos nossos clientes, para ajustar a argumentação dos vendedores. Qualidade, marca, excelência no atendimento, serviços, confiança e pós-venda. Preço, embora seja decisivo, não é mais importante do que esses fatores. Satisfeitos seus anseios, desejos e sonhos, os clientes colocam o preço em segundo lugar. Relacionamento é fundamental também.

. Por: Moacir Moura é palestrante, escritor, consultor de varejo, especialista em gestão e inspiração de pessoas. | Telefone (41) 3023-6811. E-mail:[email protected] | Blog: www.moacirmoura.blogspot.com