INVENT cria “argumentário” para as áreas de Vendas e Trade Marketing

Conceito inédito deve preparar o vendedor a se tornar um consultor de negócios.

Mesmo com uma campanha de marketing bem elaborada, com preço definido, produto competitivo, é sabido que vender não é tarefa fácil: barreiras e objeções à venda são levantadas pelos clientes mesmo após vencer as primeiras dúvidas, e ainda sobram receios sobre a decisão correta por determinado produto. Pensando nessas dificuldades, os consultores da Esfera Gestão e do INVENT® – Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing desenvolveram um Argumentário de Vendas, conceito pioneiro no Brasil, que prepara o profissional para a venda.

“O vendedor deve conhecer muito bem os clientes, a região geográfica, os canais de atuação, ter a forma certa, o tempo certo, enfim tudo perfeito para concretizar um negócio. Pensando nisso montamos um modelo de argumentação para responder as possíveis perguntas feitas pelos compradores”, explica Adriano Amui, diretor do INVENT.

O argumentário reúne uma análise de mercado sobre os competidores, shoppers e consumidores, além de informações da empresa e dos produtos, provenientes das áreas de Vendas, Trade Marketing, Marketing, RH, P&D, T&D, Assistência Técnica, levando em consideração guias de execução, portfólio de produtos, e documentos em geral.

O INVENT espera que a nova “ferramenta” resolva um dos principais problemas encontrados tanto no varejo quanto no atacado, o despreparo do vendedor sobre os produtos que comercializa. De acordo com Adriano Amui, com o incremento das tecnologias de auto-atendimento, o mercado sinaliza que dentro de dez anos o vendedor que “tira” o pedido deverá ser substituído, aos poucos, pelo vendedor consultivo ou consultor de negócios.

Sobre Adriano Maluf Amui - Adriano Maluf Amui é diretor do INVENT (Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing) e da Esfera Gestão Empresarial, e professor na ESPM e Mackenzie. Formado em Administração de Empresas pela FESP-PR, possui pós-graduação em Finanças e Investimentos pela ISPG, Mestrado em Administração de Empresas pela FGV e especialização Avançada em Gestão de Negócios/Marketing pela Kellogg University – Northwestern University. Sua experiência profissional inclui atuação como Executivo em empresas de grande porte como Shell, Parmalat e Nestlé.