Gestão estratégica da Evello impulsiona vendas na Embalagens Jaguaré

Programa estruturado e acompanhamento garantem a implementação de processos de vendas capazes de criar valor e melhorar a relação com clientes.

A redução do ciclo de vendas em 30% e a ampliação da taxa de fechamento de negócios em 50% são importantes conquistas que a Embalagens Jaguaré comemora após investir em processos comerciais. Os ganhos no desempenho foram conquistados com o apoio do programa de gestão estratégica de vendas da Evello, que propôs à Jaguaré um processo eficaz para incrementar as vendas, capacitando a empresa para o crescimento contínuo e sustentável.

Como resultado, já nos primeiros meses de implementação, a empresa viu as receitas e a carteira de clientes crescerem e presenciou uma profunda mudança de comportamento em sua equipe de analistas de negócios. "Precisávamos de uma metodologia diferenciada, que não lembrasse em nada os tradicionais treinamentos de vendas oferecidos no mercado", comenta Marcos Takehara, gestor de negócios.

A escolha da consultoria que atuou junto com a Jaguaré nas mudanças passou pelo crivo da equipe comercial. Segundo Marcos, o projeto tinha de ser de todos para dar resultados. O modelo da consultoria de gestão estratégica de vendas da Evello conquistou a equipe da Jaguaré por oferecer um programa de treinamento modular e que garante acompanhamento dos vendedores no decorrer do tempo, transformando os conhecimentos recebidos em práticas que geram resultados. "Já passamos por diversos treinamentos em que as técnicas são expostas e esquecidas em alguns dias. Não queríamos que isso acontecesse novamente", comenta Takehara.

Com comprometimento e empenho do gestor, a equipe foi estimulada a utilizar as técnicas apresentadas nas sessões. "A mudança de comportamento é um processo que precisa de tempo para acontecer. Quem era resistente no começo, viu as técnicas darem certo com outros colegas e logo aderiu", explica o gestor.

Outro diferencial estava na proposta de estudar casos reais, com clientes da própria Jaguaré. A cada encontro, os analistas de negócios traziam suas experiências e ajustavam as técnicas a cada caso, aprendendo os resultados no dia-a-dia. Marcos Fatel, analista de negócios que passou pelo programa, é um exemplo da mudança.

Com estratégia e conhecimento sobre cada etapa do processo de venda e de negociação, Fatel superou suas metas e viu o seu rendimento variável crescer 300% em menos de um ano. "Meu desempenho comercial melhorou 70%", declara. Para toda a equipe, o programa trouxe resultados animadores, melhorando o ambiente de trabalho e o desempenho.

Segundo Takehara, o controle de informações também possibilitou estabelecer meios para medir o desempenho individual dos analistas. Outro destaque da implementação é a ferramenta funil de vendas, que ensina a equipe a reunir e a compartilhar com o gestor todas as informações sobre sua carteira de negócios.

A adoção dos novos processos rendeu resultados que surpreenderam a Jaguaré já nos primeiros meses do programa, que teve início em março de 2007. Nas contas do gestor, 10% do aumento das vendas realizadas em 2007 está atrelado à implementação das técnicas. Em relação à carteira de negócios, o número de novos clientes cresceu três vezes mais que a média desde o início do programa. "No primeiro bimestre de 2008, crescemos 14%, enquanto o mercado cresceu 3%. Não tenho dúvidas que uma equipe bem preparada nos trará resultados ainda melhores".

Perfil da Evello - Evello em latim significa "resultado". O trabalho que fazemos tem como foco o aumento dos resultados da área de vendas por meio de uma atuação comercial mais estratégica e eficaz. Trata-se de um trabalho dirigido a empresas do mercado business-to-business e que acontece em duas etapas.

Na primeira, de consultoria, auxiliamos o cliente a desenhar processos para a melhoria da gestão de vendas. Na segunda etapa, ajudamos o cliente a implantar os processos. Treinamos sua equipe comercial para utilizar as mais eficazes metodologias de vendas e apoiamos os gestores e seus vendedores no desenvolvimento das competências necessárias para atingir objetivos em constante evolução. Isso possibilita o crescimento dos negócios de forma sustentável.

Perfil da Embalagens Jaguaré - Embalagens Jaguaré iniciou suas atividades em 1974, como cartonagem e especializou-se em fabricar caixas especiais, principalmente para exportação. Em 2000 a Jaguaré conquista a cerificação da ISO 9002 e torna-se o único fornecedor no Brasil de caixas pré-impressas, cria também o Freepackaging (um sistema diferenciado de aluguel de embalagens) e une as duas unidades fabris.

Em 2003 transfere a administração da organização para 7 gestores, que mudam o ritmo dos resultados até então obtidos. Não havia forma melhor para comemorar 30 anos de existência, se não com o reconhecimento externo do Guia Exame - Você S/A As Melhores Empresas para Você Trabalhar no Brasil em 2004.