Meu Mercado

Quando um empresário ou empreendedor decide construir ou administrar uma empresa, busca conhecer bem o ramo de atividade a qual se propõe investir. A sua expectativa e resposta virão por meio de estudos de mercado sobre a oferta e procura daquele segmento ou produto. Contudo, somente essas informações não serão suficientes para instalar o negócio. É preciso também conhecer os concorrentes.

Com base nas informações dos concorrentes, pode ser feita uma análise do porcentual ideal pertencente a cada um, ou seja, a demanda que cada um dos concorrentes pode atender. Em um empreendimento hoteleiro, esse processo não é diferente. O fair share como é chamado, identifica o porcentual que um hotel pode atender, quando comparado aos concorrentes. Esses concorrentes são estabelecidos de acordo com o foco de atuação, segmento ou região, localização em que estão instalados.

Para definir o grupo concorrencial a que cada hotel pertence, o empreendimento é classificado de acordo com o segmento em que atua, como hotéis resorts, temáticos, convenções, entre outros ou por região, com hóspedes que procuram hotéis no entorno das áreas de interesse, como, por exemplo, próximo ao trabalho.

Com as informações de estudo de mercado e os dados de classificação de grupo e atuação, podemos identificar o fair share, ou a taxa de mercado, definida como "parcela justa" de um determinado hotel. Somamos assim a capacidade de unidades habitacionais (UH) de cada hotel, formando um grupo de concorrentes que atendem a um determinado segmento ou região. Para identificar o "meu" mercado ideal, divide-se o número total de apartamentos que um determinado hotel dispõe pelo total de UH dos hotéis que estão compondo a cesta competitiva. A esse resultado damos o nome de fair share.

Já o market share é efetivamente o percentual calculado pelas UH's vendidas por um hotel dividido pelo total de UH's vendidas pelo grupo de concorrentes. Essa porcentagem determina o mercado conquistado efetivamente, sempre levando em conta o mesmo grupo de concorrentes.

Por meio da identificação destes dois porcentuais podemos calcular o índice de desempenho (id), conhecido pela divisão do market share pelo fair share. Se meu id tiver um resultado igual ou maior a um, podemos dizer que o hotel conquista a parcela de mercado que oferece aos clientes ou mais do que lhe pertence.

Contudo, se o valor for inferior a um, o hotel tem deficiências e os concorrentes estão abocanhando parte de meu mercado. Esse índice dá sinais de que é necessário contratar uma consultoria para analisar o produto e sugerir propostas que elevem seu grau de aceitabilidade no mercado e conseqüentemente o reposicionamento e conquista do público que lhe pertence.

. Por: Carlos Bernardo, Bacharel em Administração de Empresas, Graduado em Hotelaria, mestre em hospitalidade e gerente geral do Novotel Jaraguá São Paulo