Técnicas de negociação inovadoras e sustentáveis são essenciais para o sucesso de todos os setores

Negociação bem-sucedida alia inovação, sustentabilidade, confiança e respeito à cultura do outro, trazendo benefícios para todos os envolvidos e contribuindo para tornar a relação mais duradoura e eficaz.

A arte de negociar é um tema recorrente nas empresas e em instituições como o Instituto de Marketing Industrial (IMI) e a Escola de Marketing Industrial (EMI). No 20º Fórum de Marketing Industrial, realizado entre os dias 09 e 10 de setembro, em São Paulo, com a participação de cerca de 200 dirigentes e executivos de empresas líderes em seus segmentos, foi apresentado um estudo da Harvard Business School que pontua aspectos fundamentais para a realização de uma boa negociação feita em 3D (Três dimensões).

Segundo o estudo, a negociação 3D contempla o relacionamento interpessoal em reuniões e encontros, o desenho de um acordo que crie valor para as partes, bem como a chamada “arquitetura”, que envolve questões objetivas e subjetivas, incluindo ajustes de cronograma, entrosamento das equipes, processos básicos de escolha e escolha dos ambientes para as reuniões.

“A correta preparação de cada uma das dimensões, levando-se em conta todas as idéias, processos e detalhes como a escolha dos espaços onde se realizam os encontros entre os profissionais é o que vai levar à criação de valor e ao sucesso da negociação”, explica Ricardo Prado, vice-presidente da Piovan do Brasil e membro do Instituto de Marketing Industrial, que esteve em Harvard e trouxe a discussão para o âmbito do IMI.

Dedicados a estudar questões fundamentais ao aperfeiçoamento do relacionamento entre pessoas jurídicas, os executivos do IMI identificaram uma nova dimensão que pode por tudo a perder se não for considerada – a cultura. “Em um mundo globalizado é fundamental conhecer as diferentes culturas de países, regiões, grupos étnicos, agrupamentos sociais e empresas”, afirma o professor e executivo José Carlos Teixeira Moreira, presidente do IMI e da Escola de Marketing Industrial.

Os dois profissionais consideram que, se contempladas estas quatro dimensões, existe uma probabilidade muito grande de conclusão de um bom negócio, dentro do foco do cliente, com resultados promissores, inovadores e sustentáveis, que contribuirão para o aperfeiçoamento das pessoas e empresas envolvidas, assim como para o fortalecimento das relações empresariais.

Como entidade privada cuja missão envolve preservar, desenvolver e disseminar a tecnologia de Marketing Industrial, assim como absorver e aclimatar as melhores práticas internacionais na especialidade para o mercado nacional, o IMI irá agora ampliar as discussões com seus associados sobre estas quatro dimensões de negociação, buscando inclusive mapear os principais traços culturais que devem ser considerados na realização de acordos comerciais.