Ética

A estratégia dos grandes vendedores

É hora da virada! Precisamos dar uma bela volta por cima nos valores. Sair das salas dos truques e entrarmos convictamente no rumo daquilo que sempre fez a diferença na história da humanidade e do comércio. Nos últimos 30 anos da minha vida convivo com profissionais de vendas. Tenho assistido ao grande crescimento das mulheres nos negócios. Vi grandes vendedores serem campeões de vendas ao longo de toda a sua vida. Vi outros que foram um tremendo sucesso por dois ou três anos e depois desapareceram. Conheci pessoas tímidas, introvertidas, cheias de medo para vender e que foram crescendo ao longo dos anos e melhorando sempre. Hoje são exemplos de êxito! E também conheço verdadeiros talentos para a arte da mediocridade: há mais de 20 anos ficam sempre nas piores posições dos quadros de vendas, trocam de empresas, e estão sempre lá embaixo. O que ética tem a ver com desempenho? Tem tudo a ver!

Nenhum profissional incapaz, despreparado, desmotivado, que atua abaixo da curva média da sua categoria pode ser considerado ético. Por quê? Ética não é a arte de ser “bonzinho” ou apenas correto. Ética em vendas significa assumir compromissos e entregar os resultados. Ah, bem! Mas e os meios? Sim, utilizando os meios do progresso, do conteúdo, dos valores, da educação, do trabalho apaixonado, de vender evoluindo o cliente, o consumidor. Importante é deixar bem claro aqui, ética não é sinônimo de aceitação de resultados medíocres, tendo como justificativa o fato de termos sido “ éticos “! Ética significa entregar as vendas comprometidas utilizando meios que estimulem ainda mais as vendas futuras da organização.

Ética em vendas é um prazer.

Basta ser ético para vender?

Claro que não! Como na história da mulher de César : não basta ser correta, precisa parecer correta! Ser ético é tomar consciência do discernimento entre o certo e o errado, o bem e o mal. Representa ser um profissional “sustentável”. Isso é não roubar do seu futuro para consumir no presente e cair num imenso buraco amanhã. Um profissional que estuda e planeja as vendas que compreende como ligar os seus benefícios à vida dos clientes.

Um profissional que segmenta o mercado e posiciona verdadeiramente o seu produto, sua tecnologia, seu serviço versus a concorrência está sendo ético. A vendedora que se prepara para fazer as perguntas, descobrir anseios, angústias, desejos, problemas dos clientes está sendo ética. O vendedor que vende realmente aquilo que contribuirá para o crescimento do cliente é ético. Somos éticos quando utilizamos o conhecimento dos poderes criativos e eles ultrapassam as fúrias competitivas. Um grande profissional de vendas aprende a contribuir para a equipe. Atua muitas vezes como gerente, sem ainda ser. Estabelece um plano de carreira de longo prazo. Conhece sua missão profundamente, que é conectar os interesses dos acionistas do seu empregador com o sucesso dos seus clientes. Conserta coisas, retro-alimenta a empresa com dados e informações do mercado.

Faz da sua área de trabalho uma janela aberta e transparente. Vende para dentro, tanto quanto vende para fora da organização.

Os grandes vendedores que conheci na minha experiência de vida foram e são aqueles que venderam ontem, vendem hoje e continuarão vendendo sempre. São aqueles com quem os clientes preferem fazer negócios. São os que estabeleceram confiança. E são esses também aqueles que geram mais lucro para a empresa representada. Suas vendas são melhores, prazos de pagamento mais equilibrados, os que introduzem novos produtos com melhor margem etc.

A ética pode ser para qualquer iniciante a grande virada na sua vida. A ética pode representar a volta por cima, para todos que enfrentam dificuldades, obstáculos e sucessão de insucessos.

Mire-se no exemplo dos grandes vendedores que venceram o tempo, que já cruzaram o ciclo inicial de suas carreiras. Vamos ver ali pessoas simples, trabalhadoras, dedicadas, apaixonadas, estudiosas da sua profissão, profissionais que convivem em equipe, pessoas que gostam de estar associadas com as inovações, gente otimista, pessoas verdadeiramente admiráveis.

A ética como a estratégia dos grandes vendedores permite que esses profissionais sejam grandes pela vida toda. Não existem tipos, máscaras, jogadas e sacadas espertalhonas. Esse tipo de truques não passa de ilusões. Viram roupas ilusórias, que ficam pesadas com o passar do tempo e, mais cedo ou mais tarde, não conseguiremos mais carregar. E, para vender bem e sempre, precisamos estar leves. Não dá para carregar o peso de fazer um gênero ou de interpretarmos um papel muito distante daquilo que somos em nossa essência. E o que somos de verdade? Pessoas corretas, gente decente que quer crescer na vida. Isso é ético. Essa vontade utilizada com vigor garante sucesso. Eu garanto. Nunca vi qualquer das melhores técnicas apresentadas e treinadas para qualquer equipe de venda suplantar o poder da ética.

Sem ética não tem negócio. Sem ética não tem vendedor que dure fazendo sucesso! Ética exige compreender o mundo que nos cerca e escolher os caminhos para passarmos através desse mundo. As nossas escolhas definirão se somos éticos ou não.

Para saber? Passe por esses caminhos utilizando os meios que, se um dia precisar passar por eles novamente, passaria, e passaria de novo, de novo e de novo. Viva hoje como se fosse viver novamente. Venda hoje como se fosse vender amanhã e depois para o mesmo cliente. Não pare. A ética não permite parar. As mudanças do lado de fora não param . Ser ético é jamais parar.

Dar a volta por cima significa superarmos fora da zona de conforto. A zona de conforto é a maior inimiga da atitude ética ao longo do tempo, é onde os bem intencionados falham e os gestores caem. Não pare jamais! A ética é a estratégia dos grandes vendedores e das grandes pessoas.

. Por: Jose Luiz Tejon, autor de 12 livros. Professor do Pós Graduação da FGV e da ESPM, foi diretor geral da Oesp Mídia, empresa de listas do Grupo O Estado de S Paulo, onde atuou por 18 anos. Foi Diretor de marketing da Agroceres. É considerado um dos maiores conhecedores da Direção Estratégica de Vendas do Brasil, sendo frequentemente convidado para apresentações no exterior. Um dos seis melhores palestrantes do país, conforme o prêmio TOP of Mind da Rh Central. Recebeu diversos prêmios, entre os quais o TOP de Marketing da ADVB e o de Profissional do ano pela ABMRA. Tem mestrado pela Universidade Mackenzie e especializações na Harvard Business School, no MIT, na Pace University e no INSEAD, na França. Atuou em vendas em todo território nacional e em diversos paises do exterior, como Índia, Japão, África do Sul, Estados Unidos, Inglaterra, México, Peru, Escócia, Espanha, Holanda e Portugal.