China agora: pesadelo ou sonho?

Um dos maiores competidores globais, a China tem ampla capacidade de produção e consumo, podendo se tornar uma excelente parceira comercial ou um grande desafio a superar .

A China, apesar da ampla exposição na mídia e dos negócios já realizados por lá, ainda inspira discussões acaloradas e tem sido pouco explorada pelas empresas brasileiras como base de produção, inclusive devido ao pouco conhecimento sobre a cultura chinesa de negociação. Esta foi uma das constatações apresentadas durante o 20º Fórum de Marketing Industrial, promovido pelo Instituto de Marketing Industrial (IMI), nos dias 9 e 10 de setembro, e que reuniu cerca de 200 executivos e dirigentes de empresas líderes em seus mercados.

“Investir no aluguel da capacidade de produção chinesa pode ser um excelente negócio para as empresas brasileiras, pois, além dos custos menores, a China conta com tecnologia de ponta para fabricar tudo o que se possa imaginar, tanto para vender no Brasil quanto para exportar. Mas esta ainda é uma estratégia pouco explorada pelas empresas brasileiras”, afirmou José Carlos Teixeira Moreira, presidente do IMI e da Escola de Marketing Industrial (EMI). Ele observou que há hoje exemplos do potencial de parceria com as empresas chinesas, mas ainda existe muito horizonte a ser desvendado.

O abismo existente entre as duas culturas é um dos fatores que dificultam a realização de negócios das empresas brasileiras com a China. Depois de superada a fase inicial de negociações, que geralmente é mais pessoal e demorada do que em outros países, e conquistada a confiança dos executivos chineses, é possível criar e implementar estratégias de produção e vendas eficazes e arrasadoras para crescer local e globalmente, ressaltou ele.

O evento mostrou que agora é o momento dos empresários brasileiros decidirem se a China é um grande aliado ou um eterno competidor para não perder oportunidades importantes ou preparar-se para uma intensa batalha global. Esta é uma análise que ocorre atualmente em todo o mundo, e serão mais bem-sucedidos aqueles que tiverem os melhores parceiros e estiverem mais bem informados.

“Seja qual for a escolha, para estar entre os bem-sucedidos, as empresas brasileiras precisam se dedicar agora a entender a verdadeira motivação das entidades chinesas e conhecer os setores da indústria com mais alta performance, ou seja, os melhores parceiros e ou maiores concorrentes, assim como a aproveitar o potencial de investimento dos grandes bancos chineses”, aconselhou Hsieh Yuan, diretor da China Desk KPMG, brasileiro de origem chinesa, que morou por muitos anos naquele país.

“Fazer negócios na China é uma experiência única e só viável ao se conhecer e respeitar a cultura e o ritmo do povo. Hoje, o País é um dos maiores produtores e consumidores do mundo, além de ter ampla capacidade de investimento em outros países, que começa a mostrar ao mundo agora”, destacou Hsieh.

Durante o evento, ele mostrou a evolução histórica chinesa, do período de estagnação até o início abertura econômica (1979), com as primeiras reformas. “É interessante observar em que se baseia o jeito de ser e a estrutura do pensamento chinês, que influencia diretamente sua forma de negociar. Ao contrário do que imagina, para eles é normal negociar tudo, todos os dias”, disse o palestrante.

Apesar da China ainda ser um país comunista, para seus cidadãos negociar é um prazer, uma vocação. É claro que as percepções de negócios de um chinês de 55 anos e de outro de 38 são diferentes. Um tem um histórico de vida comunista, o outro é mais flexível e anseia por maior abertura ano a ano. Mas ambos têm sempre uma noção muito clara de seus objetivos comerciais, valorizando sempre o relacionamento pessoal e a oportunidade de negociar.

Levantamento da KPMG - No último levantamento da KPMG se constatou que 80% das 500 maiores empresas mundiais estão na China, em províncias como Shandong, Shangai(*), Jiangsu, Zhejiang e Guangdong, entre outras. As outras companhias internacionais que ainda não ingressaram estão ansiosas por colocar o pé em solo chinês.

(*) municipalidade com status de província.

Segundo Hsieh, as empresas já presentes sofreram muito para entender os processos de negociação, porém agora têm experiência a transmitir para as ingressantes, o que agiliza a entrada. Mas existem outras vias mais fáceis e rápidas como o arrendamento de empresas chinesas, inclusive tradicionais, que tem dificuldades com falta de experiência na administração voltada ao mercado em rápida “ocidentalização”, mas têm enorme potencial de vendas tanto para o mercado interno quanto externo, acrescentou o executivo da KPMG.

Oscar Camargo, do Conselho da Vale, empresa brasileira presente na China há alguns anos, reforça que as oportunidades ainda são muitas. “Apesar da inflação chinesa e do aumento do custo de mão-de-obra, que ampliou bastante a rotatividade dos profissionais, a China está em pleno crescimento. Hoje são consumidas R$ 540 milhões de toneladas de aço e serão 800 milhões de toneladas em 2014”, exemplifica.

O executivo da Vale trouxe também para o Fórum a informação de que a China descobriu o potencial da África em termos de fornecimento de matérias-primas, em especial minérios, e está investindo no continente africano com o objetivo de suprir algumas de suas demandas. “Os chineses tem todo interesse em negociar com o resto do mundo, pois seu ciclo de crescimento está apenas no início. Porém, o ocidente precisa aprender o estilo de negociação chinês e ter o famoso relacionamento, denominado guanxi, espécie de avalista local da seriedade e confiabilidade da empresa. Nós já aprendemos”, conclui.