Crise tem menor impacto para quem conhece o consumidor

Varejista precisa estar sempre atento ao comportamento de compra da clientela.

O vaivém dos preços dos alimentos e a crise financeira mundial levam o consumidor brasileiro a desconfiar de que a luz no fim do túnel não apareça em curto prazo. Pelo menos é o que revela o Índice de Confiança do Consumidor (ICC), que acaba de ser divulgado pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). O ICC sofreu uma fortíssima queda de 10% em outubro, depois de registrar alta de 4,2% no mês anterior. Em uma escala de pontuação de zero a 200, o índice atingiu 101,4 pontos neste mês, o menor nível desde junho de 2006.

Para vencer o desafio de atrair esse grande contingente de “desconfiados” para suas lojas, os varejistas necessitam, mais do que nunca, interagir e conhecer muito bem o perfil do consumidor. O medo de que a crise persista por muito mais tempo altera o comportamento de compra do consumidor e impõe mudanças de hábitos, como trocar a marca de um alimento por outro mais barato.

Procurar saber o que o cliente busca dentro da loja e se a linha de produtos é adequada para satisfazê-lo sempre foram fatores desafiadores e essenciais para o sucesso de qualquer canal de varejo. Em momentos de mudanças importantes no comportamento de compra e consumo, como o que agora vivencia-se, é essencial o varejista avaliar as mudanças para atender melhor seus consumidores. Reduzir a linha? Trabalhar com marcas mais baratas? Obter melhores condições de preços das marcas líderes, em parceria com os fabricantes? Mudar o sortimento?

Para entender os hábitos e gostos da clientela, o varejista não precisa de nenhum método ultra-sofisticado ou caro. O perfil dos clientes pode ser conhecido por meio de diferentes recursos, que vão da análise da composição dos tíquetes ou cestas de compra até conversas com quem vai à loja – este sempre um bom recurso para reforçar o relacionamento e sintonizar a loja com as expectativas de quem a freqüenta.

Os períodos difíceis têm como efeito positivo lembrar o varejista da importância de ter sempre a eficiência como valor essencial de seu sucesso. A fórmula está na visão da conjuntura econômica e do ambiente de negócios como um todo, na flexibilidade de adaptação da empresa, sempre com base no foco ao consumidor e na capacidade de manter a estrutura operacional eficiente e enxuta.

. Por: Claudio Czapski é superintendente da Associação ECR Brasil. [ Associação ECR Brasil - www.ecrbrasil.com.br . A entidade sem fins lucrativos, fundada em 1997, reúne mais de 60 empresas associadas e tem como missão difundir as ferramentas de Resposta Eficiente ao Consumidor (Efficient Consumer Response, em inglês), ou simplesmente ECR, sigla pela qual é conhecida no mundo inteiro. As principais ferramentas são gerenciamento por categoria, reposição eficiente e troca eletrônica de dados.

A sigla ECR representa um movimento global, nascido nos Estados Unidos, por meio do qual integrantes de toda a cadeia de abastecimento (varejo, atacado, distribuidores, indústria, serviços e outros), independentemente de marcas, preços ou participação de mercado, trabalham em conjunto em busca de padrões comuns para a melhoria dos processos, redução de custos, aumento da eficiência e, principalmente, atender às necessidades dos consumidores.