CNTP: Consultoria não, treinamento pode

Quem estudou química já ouviu falar das famosas CNTP’s – condições normais de temperatura e pressão. Naquela área a sigla diz respeito às condições comumente encontradas na natureza e que são as ideais para a reprodução de determinadas experiências.

No Instituto MVC nós brincamos com as mesmas letras, que passam a assumir o significado de “Consultoria Não, Treinamento Pode”.

Nesse artigo eu gostaria de discutir com Você porque momentos de maior incerteza – como os que vivemos atualmente – provavelmente são mais adequados para a contratação de trabalhos de consultoria do que para os de treinamento.

Vou começar pela área que conheço melhor: a de vendas. Não tenho dúvidas de que, nesse momento, a maioria das empresas está preocupada em descobrir como manter os volumes de venda do ano passado. Os prognósticos são ameaçadores. Nem a posse do Barak Obama parece reverter o clima de baixo astral que ronda o mundo.

Fecho os olhos e imagino a diretoria de sua empresa reunida para discutir as medidas a serem tomadas. Os cortes tradicionais são feitos (muitas vezes dizem respeito a despesas ínfimas, afinal temos que dar o exemplo...), mas a pergunta permanece: o que fazer para vender mais ou, pelo menos, para vender a mesma quantidade que vendemos no ano passado?

Todos se olham. De repente o Diretor Comercial respira profundamente e diz: não tem jeito, precisamos baixar os preços. Depois de uma certa perplexidade, todos começam, pouco a pouco, a aceitar a inevitabilidade da proposta. Face ao clima funéreo que se instala, o Diretor de RH propõe: vamos abaixar o preço, mas para compensar, procuraremos uma consultoria que ofereça um treinamento motivacional bem baratinho e a contratamos. Dessa forma “não deixamos a moral cair”.

Todos aplaudem, aliviados, a idéia. Afinal é sempre bom contar com uma equipe treinada. Cai o pano.

No dia seguinte, nova reunião. O clima organizacional azedou completamente, depois que os cortes de pessoal – inevitáveis, segundo a área financeira - foram anunciados. Os corredores estão desertos, pois as pessoas passaram a se esconder em suas salas, com medo de encontrar seu chefe e serem demitidas. Mais uma vez alguém faz uma proposta brilhante: vamos contratar uma empresa bem baratinha para dar um treinamento para toda a equipe. O tema não importa muito. Na verdade o objetivo é mostrar que se estamos treinando as pessoas é porque não pretendemos continuar a demití-las.

Passa-se uma semana e nova reunião é convocada. Agora o problema é com a área de logística. O corte de pessoal afetou a capacidade operacional da área. Além disso, o adiamento da contratação do novo sistema de suporte fez com que alguns problemas crônicos continuassem a atormentar os clientes. Muito se discute até que se chegue à brilhante conclusão de que não é a falta de pessoal ou de sistemas que está emperrando o processo. Na verdade o que falta é treinamento para os remanescentes.

E assim vão se apresentando os mais diversos problemas. Para todos eles as soluções de praxe: corte, redução, adiamento, treinamento, tarô, quiromante, pai-de-santo e outras manhas e artimanhas.

O que eu acho curioso é que, muito raramente, alguém propõe a contratação de uma consultoria para ajudar a pensar em alternativas estratégicas e solucionar os desafios.

Tenho impressão que isso acontece porque: a) Muitos executivos acham que, ao contratar uma consultoria, estão assinando um atestado de incompetência. Afinal, se a consultoria resolver problemas que ele não é capaz de solucionar, podem pensar que ele não é tão bom assim;

b)..Muitas empresas tiveram experiências negativas com consultores, pois contrataram pessoas despreparadas para resolver problemas complexos;

c) Muitas empresas julgam o trabalho de consultoria algo caro e moroso;

d)..Muitos executivos não estão preparados para lidar com consultores, que geralmente chegam ao cliente com uma postura arrogante do tipo “eu sei a solução para seus problemas”.

Imagino que contratar a consultoria certa, que realmente seja capaz de apresentar novas e criativas soluções para certas questões, deveria ser considerada uma competência e não o contrário.

Também acho que o fato de ter tido experiências negativas no passado não deve servir de impeditivo para tentar novamente a mesma solução. O ideal é aprender com os erros e ser mais assertivo e seletivo da próxima vez.

Caro é o que não vale, não cansa de ensinar o meu amigo José Luiz Meinberg. Uma consultoria só é cara quando não entrega aquilo que prometeu. Ao invés de se negar a contratá-la, estabeleça regras e clausulas contratuais que protejam seus interesses.

Finalmente, não tema os consultores. Afaste-se dos arrogantes e aproxime-se daqueles que demonstram interesse nos seus problemas e não apenas no seu dinheiro. Você deve estar se perguntando: Como encontrar esses consultores? Tente www.ibco.org.br, www.wec.com.br.

. Por: .B.Vilhena, presidente do Instituto MVC, autor do livro Manual das Universidades Corporativas e Professor dos MBAs da FGV