Crise: como se preparar para recuperar vendas

Diante de um quadro de redução das vendas neste primeiro semestre, muitas empresas estão aproveitando a oportunidade para preparar suas equipes para o segundo semestre, quando se espera uma recuperação do desempenho para os setores mais atingidos no Brasil pelos reflexos da crise econômica dos Estados Unidos. Foi o que destacou o renomado palestrante Alfredo Castro, presidente do Conselho Consultivo da Associação norte-americana de Vendas, no Brasil, durante a Primeira Convenção Nacional ABTVendas, promovida pela Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, na última sexta-feira (06/03).

Castro lembrou que em época de “vacas magras” é importante fidelizar o cliente. Assim, “quando chegar a hora de comprar, ele vai se lembrar do vendedor proativo que se apresenta como um consultor, apresentando soluções e não apenas alguém que quer cumprir suas metas de vendas”.

Cadillac Jack e o gato -Nesta mesma linha de raciocínio, o palestrante Flávio Veiga, diretor do Círculo dos Profissionais de Vendas, citou o caso real do maior e mais famoso vendedor de carros de todos os tempos, nos Estados Unidos, conhecido como Cadillac Jack. Ele tinha um caderno com anotações de todos os clientes, seus gostos, hobbies e até nomes de parentes e amigos. Alguns meses depois da venda de um veículo, mesmo sabendo que o cliente iria demorar para fazer outra compra, ela costumava telefonar para saber se tudo estava em ordem com o carro e como estava a pessoa.

Uma história dele ficou famosa: Jack ligou para uma senhora de 70 anos que tinha comprado um veículo há pouco mais de um ano. A mulher disse que estava tudo bem, mas sentia saudades da filha que morava em outro estado e que não poderia ir de carro devido à distância e nem de avião porque tinha medo de pegar táxi. Jack não teve dúvidas: se ofereceu para levá-la e buscá-la no aeroporto. Mas a senhora apresentou outro obstáculo: seu gato de estimação, seu único companheiro. Na cidade não tinha nenhum hotel para animais para deixá-los. Jack localizou um hotel para gatos no caminho do aeroporto. A cliente marcou a viagem.

Na ida para o aeroporto Jack deixou o gato no hotel. Depois de deixar a senhora no aeroporto, recebeu autorização para levar o carro para uma revisão completa.

No retorno, lá estava Jack com uma surpresa para a cliente. Flávio Veiga, que conheceu pessoalmente Jack, perguntou para a platéia, qual era a surpresa. Poucos acertaram. Ele passou antes para pegar o gato que a recepcionou no desembarque, arrancando lágrimas da senhora. Outra pergunta: de qual vendedor esta cliente irá se lembrar na hora de consertar o carro ou fazer uma troca?

Mais do mesmo-Ômar Souki que tem um grande número de livros publicados sobre comportamento em vendas, também defendeu a fidelização da clientela, apresentando números segundo os quais 65% dos negócios ocorrem com clientes já existentes. “Sai cinco vezes mais barato investir na fidelização do que sair à procura de novos clientes”.

Uma pessoa como a cliente de Jack, por exemplo, disse Souki, recomenda o vendedor ou o produto para pelo menos mais 250 pessoas. Ele também destacou um fato curioso: 70% das pessoas que visitam a Disney retornam porque os serviços prestados sempre excedem a expectativa dos clientes.

Uma dica importante também foi dada pelo palestrante Jorge Matos, mestre em gestão empresarial: “é preciso ouvir bastante o cliente para poder fazer uma venda consultiva e enxergar soluções viáveis que garantam o sucesso dos negócios”.

“Competências essenciais para alcançar alta performance” foi o tema apresentado por Paulo Alvarenga, sócio-diretor da Crescimentum e um dos autores do livro “Gigantes da Liderança”. Alvarenga é administrador de empresas com especialização em Gestão Empresarial. Tem em seu currículo milhares de treinamentos de pessoas em programas de Desenvolvimento e Formação de Novos Líderes, Comunicação, Relacionamento Interpessoal, Vendas, Negociação, Motivação e Programas de Alta Performance.

Vendas com ética - Vanderlei Violin, que elaborou, planejou e executou a Primeira Convenção Nacional ABTVendas, destacou que o segredo do vendedor contemporâneo é ser ético. “As qualidades e benefícios do produto ou serviço precisam convencer primeiro o vendedor, para que este, devidamente capacitado, possa trabalhar com sucesso, principalmente nesta época atípica que estamos vivendo”. Violin, que já passou por grandes empresas como Estado de São Paulo, Folha de São Paulo, Catho, Fênix Editora e Grupo Climatempo, entre outras, vem defendendo uma verdadeira cruzada a favor da ética e contra a venda forçada. Não é por acaso que um dos temas de maior sucesso nas palestras da ABTVendas é “Nem Pitt Bull e nem Poodle! O Vendedor é Emoção e pura Inteligência!”, do palestrante Benedito Milioni.