Sterling Commerce integra sua estratégia de marketing ao departamento de vendas

A estrutura de marketing, com reporte direto a vendas, foca suas ações alinhadas às demandas de negócios, a fim de customizar as necessidades dos clientes.

São Paulo – A Sterling Commerce, uma empresa da AT&T Inc (NYSE:T), reformulou sua estratégia de relacionamento junto aos clientes. Entendendo que as empresas de TI precisam, cada vez mais, aliar as ações marketing a vendas, a empresa integrou as demandas destes departamentos, otimizando os negócios.

A partir de uma mudança no organograma da empresa, o departamento de Marketing da Sterling Commerce agora se reportará diretamente ao time de vendas da companhia. O grande objetivo é tornar o relacionamento junto aos clientes mais eficiente e eficaz no momento da negociação. Ou seja, as ações de marketing estarão diretamente relacionadas às estratégias que a empresa adotar para negociar com seus clientes. Os departamentos pensarão juntos em como oferecer as soluções e serviços da empresa, de maneira customizada, para cada cliente.

A Sterling Commerce, por exemplo, realiza eventos pontuais com cada grupo de clientes nas regiões que atua, a fim de aproximá-los do portfólio de soluções que a empresa oferece a cada um deles de forma personalizada, conforme o cenário e as necessidades dos clientes e da região. A empresa acredita que esses eventos concretizam resultados eficazes, pois aproximam o cliente, de forma mais real, do que a empresa pode oferecer.

Por isso, a importância do departamento de Marketing da Sterling Commerce participar da cadência semanal de reuniões sobre estratégias de negócios e metas de vendas. Essas ações proporcionam o contato direto com os prospects e atuais clientes, interligando a relação deles com vendas, que poderá oferecer um negócio mais direcionado e específico.

Em relação aos resultados, por exemplo, Marketing conhece toda a cobertura da empresa, sabe quais os mercados que devem manter e iniciar. Além de, por meio das informações de inteligência de mercado, criar iniciativas a novos mercado e demandas, incrementando assim as oportunidades para a companhia.

Devido este motivo também, a área sabe de todas as vendas, em nível América Latina, que estão por vir e outras que precisam de algum auxílio para acontecer. Participam semanalmente de reuniões comerciais para se manterem alinhados com o que ocorre em cada conta e, muitas vezes, expressa opiniões e sugere idéias que possam ajudar a solucionar possíveis problemas ou, até mesmo, detalhes que asseguram a concretização da venda.

Comprovando a eficiência na integração dos departamentos, a Sterling Commerce tem como exemplo o case de sucesso da sua relação com o HSBC Bank Brazil, que foi um dos clientes vencedores do Prêmio de Inovação Customer Connection 2007.

A premiação consiste em reconhecer a inovação na utilização de tecnologia para resolver complexos desafios empresariais e o HSBC Bank Brazil concorreu com mais de 100 projetos implementados no mundo em 2007. O contrato fechado entre a Sterling Commerce e o HSBC trata-se de uma modalidade de contrato de pontos, ou seja, o cliente compra pontos que podem ser utilizados por um tempo determinado em qualquer solução da empresa, da maneira que for mais conveniente e de acordo com os projetos necessários. O banco comprou uma quantidade de pontos que, durante a negociação, foi mais vantajoso do que a compra por soluções. Além disso, representou a assinatura de um contrato amplo, garantindo a implementação de várias soluções no cliente.

Perfil da Sterling Commerce - A Sterling Commerce, uma empresa AT&T Inc (NYSE:T), ajuda seus clientes a prosperar em uma economia global, conectando comunidades, processos de negócios, pessoas e tecnologia. Mais de 30 mil clientes, no mundo, usam as soluções da Sterling Commerce para integração de processos de negócios, vendas por meio de múltiplos canais, atendimento à cadeia de valor e gestão de pagamentos, visando otimizar o desempenho tanto dentro como fora da empresa. Com sede em Columbus (Ohio), a Sterling Commerce mantém escritórios em 24 países. | www.sterlingcommerce.com.br