Empresária do setor de Beleza ensina profissionais a precificarem corretamente seus serviços

Fernanda Sanches Kühl, Diretora Comercial das marcas Biomarine e Cosmobeauty, com MBA em Marketing e Vendas, mostra aos esteticistas quanto realmente custa um tratamento com produto de nível superior.

São Paulo – O preço de venda de um serviço estético pode ser calculado pela soma de duas parcelas: o custo de aquisição de tudo o que é utilizado no serviço e o lucro desejado. “O que percebo é que nem sempre os profissionais de estética entendem que o custo do tratamento envolve todos os gastos da empresa, tantos os fixos como os variáveis e os não operacionais”, comenta Fernanda Sanches Kühl, Diretora Comercial das marcas Biomarine (indicada para o consumidor final) e Cosmobeauty (linha profissional, destinada a dermatologistas e esteticistas).

Fernanda está bastante acostumada com perguntas de suas clientes sobre os valores que elas podem cobrar por seus serviços. “Eu sempre dou uma ‘pequena aula’ a quem me procura, mostrando que há muitas variáveis que influenciam no preço”, diz. É ela quem explica: “Os Custos Fixos abrangem despesas de funcionamento da empresa: salários e encargos de administração, pró-labore, aluguéis, tarifas de água, luz, telefones, equipamentos e prestadores de serviço (contador, advogados, assessorias etc.). Os Custos Variáveis referem-se a: custo de materiais, suprimentos e comissão da equipe de trabalho, entre outros. Os Custos Não Operacionais estão relacionados às despesas e/ou investimentos de ordem comercial, como publicidade e propaganda. Com esses custos calculados, pode-se avaliar se o negócio está tendo lucro ou prejuízo. É importante ressaltar que a prioridade na realização da venda é o convencimento do cliente na aceitação do preço. É ele quem determina se o preço é realmente justo. Por isso, além de calcular os valores de forma a gerar lucros, torna-se indispensável a verificação dos preços praticados pelos concorrentes”.

A empresa deve levar em consideração os itens expostos anteriormente para a obtenção do custo correto de cada serviço. Fernanda dá exemplos utilizando produtos de sua empresa, a Cosmobeauty: Exemplo 1: Kit Vulcan Ice (tratamento de manchas): Custo do Produto (Kit de tratamento para melasmas, cloasmas que, em outros tratamentos, poderia ser peeling ou drenagem linfática ou gordura localizada) ÷ Rendimento (quantas aplicações cada kit rende). Com essa fórmula, obtém-se uma média do custo do produto por aplicação. Vamos aplicar o custo: R$ 250,00; rendimento: 5 aplicações - R$ 250 ÷ 5 = 50 por aplicação (média do rendimento do produto). A esse valor, a empresa deve adicionar a margem com que ela precisa trabalhar para obter lucro e, assim, formar o preço do serviço.

O mercado de estética utiliza o programa de tratamento (Pacote de Serviços) para obtenção de resultados, com sessões programadas por semana, quinzena ou mês. É um ótimo meio de a clínica fidelizar o cliente, além de conceder descontos e parcelamentos para facilitar o fechamento do serviço. Para a formação de preços de pacotes, tudo depende de vários fatores, entre eles, localização, serviço domiciliar, qualidade dos produtos utilizados e capacitação do profissional. Exemplo 2: uma Drenagem Linfática: R$ 50 a sessão; 10 Drenagens Linfáticas: R$ 400 pelo programa de tratamento. Desconto: R$ 100.

A clínica pode utilizar Programas de Tratamentos Mistos, onde se mesclam tratamentos faciais e corporais de acordo com a necessidade do cliente. Exemplo 3: uma Massagem Modeladora: R$ 70 a sessão; um Tratamento de Lifting: R$ 100 a sessão - 5 Massagens Modeladoras + 5 Sessões de Lifting = R$ 700 em 3 x sem juros. O desconto é de R$ 150, além da facilidade de pagamento. Outra estratégia de marketing é o brinde. Exemplo 4: em 10 sessões de lifting, a cliente ganha uma sessão de massagem modeladora.

Fernanda explica que os valores maiores ou menores dependerão também do deslocamento do profissional (se o tratamento for na residência ou empresa do cliente, é cobrado o valor do deslocamento, incluindo-se a distância e o número de horas despendidos na ocasião); do bairro no qual a clínica está instalada (bairros nobres têm maiores aluguéis) e até do ambiente e do imóvel. “Um spa, por exemplo, que passou por uma grande estruturação, precisa ter preços compatíveis com o espaço e a especialização dos profissionais que oferece. Por isso, paga-se também o glamour do local”, finaliza.

Perfil de Fernanda Sanches Kühl e Joyce Rodrigues - As farmacêuticas Joyce Rodrigues e Fernanda Sanches Kühl são sócias da Pro Life do Brasil, detentora das marcas Cosmobeauty e Biomarine.

Fernanda Sanches Kühl é farmacêutica bioquímica e atua como Diretora Comercial das marcas. Ela iniciou seu trabalho na Pro Life do Brasil no ano 2000, como farmacêutica, mas sua ‘veia comercial’ a fez ser promovida a vários cargos, sendo o último deles como Gerente Nacional de Vendas. “Foi nesse ano que surgiu a oportunidade de me tornar sócia da empresa. Com as rédeas do negócio também em minhas mãos, pude ajudar a empresa a crescer e a se tornar conhecida como fornecedora de produtos especiais para uso profissional e domiciliar”, comenta. Fernanda possui MBA em Marketing e Vendas.

Já a farmacêutica bioquímica e cosmetóloga Joyce Rodrigues – diretora científica e responsável por Pesquisa e Desenvolvimento da Biomarine e Cosmobeauty – tem MBA em Cosmetologia e é docente do Senac. “Sou palestrante de Jornadas Científicas promovidas pela entidade em todos os estados do Brasil e em países como Portugal, Equador e Uruguai”, ilustra. Para aprofundar seus conhecimentos, Joyce marca presença em cursos de especialização em cosmetologia e em congressos internacionais. Recentemente, esteve na Itália, Amsterdã e São Francisco renovando seus conhecimentos.

As marcas Cosmobeauty e Biomarine - Tecnologia de ponta e insumos de última geração são o segredo do sucesso das linhas Cosmobeauty e Biomarine. É uma das empresas de dermocosméticos mais conceituadas entre dermatologistas e esteticistas.

A Cosmobeauty possui diversas linhas de produtos para o tratamento facial e corporal. O diferencial das linhas é o uso de matéria-prima importada de última geração e alta tecnologia, com a adaptação necessária à pele característica do povo brasileiro e ao clima tropical do País. É uma das linhas preferidas das esteticistas que trabalham com produtos de alta qualidade, já que promove resultados imediatos e permanentes quando aplicados em cabine.

Já a Biomarine pode ser definida como biotecnologia marinha com um toque de caviar. A linha reúne dermocosméticos inovadores e de alta tecnologia para o corpo, rosto, olhos, lábios, além de uma linha Solar (protetores e bloqueadores, loção pós-sol e auto-bronzeador (com a exclusiva proteção DNA Cell) e uma linha de maquiagem.

A linha Biomarine conta com o Caviar, uma substância marinha extremamente rica em nutrientes. São mais de 20 produtos, divididos nas linhas Corpo, Rosto, Olhos, Solar e Maquiagem. Os produtos Biomarine são vendidos em todo o Brasil por meio de televendas e dos principais portais de compras do país – Submarino, Americanas, Shoptime e Compra Fácil. Em São Paulo, também podem ser encontrados na Drogaria Iguatemi, Farmalife, Drogal, Abaeté e rede Farto e, no Rio de Janeiro, nas redes Drogasmil, Farmalife, Época, Shampoo, Yafatá e Norte Sul.