F&I gera receita antes, durante ou após a crise

Com a crise econômica mundial, as concessionárias norteamericanas e europeias viram as vendas – e a rentabilidade – despencarem. Tirar o foco da venda exclusiva de veículos e orientar os negócios para os produtos e serviços do portifólio de F&I foi a solução encontrada por distribuidoras nos EUA, onde as vendas de veículos caíram, porém, os negócios gerados pelo F&I subiram.

Difundida a partir da crise dos mercados imobiliário e financeiro dos EUA, a crise financeira mundial teve efeitos negativos generalizados em todos os setores da economia. Com a diminuição do crédito, o mercado automotivo internacional viu suas vendas desaquecerem e sua rentabilidade diminuir.

Para muitas concessionárias, a solução encontrada para contornar este quadro e manter o caixa estável, foi enxergar outros itens que pudessem ser ofertados aos consumidores, além da venda exclusiva de veículos novos. Logo, o F&I, (Finance & Insurance) com um leque de produtos e serviços como financiamento de automóveis, seguro de garantia estendida, assistência 24h e seguro de proteção financeira, entre outros, despontou como uma excelente opção para gerar mais rentabilidade e criar novos canais de contato com o cliente, fidelizando-os para que retornem à concessionária depois da aquisição do veículo.

Nos EUA, um mercado maduro onde o F&I é praticado em todas as concessionárias há muito tempo, as receitas geradas cresceram, amenizando a queda das vendas de veículos, depois do início da crise. Lá, a rentabilidade proveniente das negociações com F&I representa 40%, em média, do total das concessionárias, sendo que as empresas que praticam o conceito com eficiência atingem de 60 a 70% de rentabilidade.

Esta realidade é diferente no Brasil, onde as vendas de veículos melhoraram depois do início da crise, impulsionadas por medidas de renúncia fiscal do governo, mas a renda proveniente do F&I manteve-se no mesmo patamar. Apesar de uma maturidade crescente por parte dos concessionários em relação aos benefícios do F&I – tanto para a empresa como para o cliente-, ainda é necessária uma maior dedicação ao setor para tirar o foco de rentabilidade exclusivamente da venda de veículos e passar a ver o F&I como um meio de obter resultados positivos e fidelizar clientes em momentos de crise ou de bonança, como fazem concessionários norteamericanos.

Por aqui, a rentabilidade do F&I ainda é incipiente, já que esta modalidade ainda está em fase de consolidação. Mas é igualmente certo que há potencial, para quem seguir de forma eficiente todos os passos do processo, para alcançar os mesmos 40% que vemos hoje nos EUA. Temos concessionárias que, para obter mais retorno, investiram de forma adequada em recursos humanos, produtos, ferramentas de gestão, recursos tecnológicos e sistemas de monitoramento de resultados, e conseguiram atingir a marca dos 35%.

Entre os produtos que mais apresentam retorno ao concessionário está o seguro de garantia estendida. Em alta em 2009, foi um dos itens mais prestigiados pelos consumidores que sabem valorizar e proteger o bem recém-adquirido. As vendas deste seguro somaram 10 mil novos contratos, somente no setor de automóveis. Prevemos, ainda para este ano, um crescimento de 35% na garantia estendida, baseado, principalmente, no amadurecimento das operações das concessionárias, no aumento de foco para esta operação e na importância do produto dentro do portifólio de F&I. Este segmento é, no entanto, relativamente novo no país. Nem todas as concessionárias conhecem os resultados que o produto pode oferecer em relação ao acréscimo de receita em curto prazo, gerado com baixo ou nenhum investimento inicial.

Nossa experiência de 45 anos no mercado automotivo mundial mostra que, se os processos de F&I forem executados corretamente, uma concessionária pode ter lucro já no primeiro mês de implantação do sistema. Para potencializar resultados, recomendamos que o departamento seja acompanhado constantemente, por quem entende os processos e sistemas existentes nas concessionárias.

Para 2010, esperamos que o crescimento das vendas de automóveis continue, porém, em um patamar inferior aos experimentados antes da crise. Já nos negócios de F&I, há a possibilidade de o mercado apresentar um crescimento sustentado de dois dígitos, em função da contínua demanda dos concessionários.

Com todos estes dados, temos motivos de sobra para acreditar que deixar de focar somente a venda de veículos e ampliar as ofertas de F&I é uma solução cada vez mais indispensável no dia-a-dia das concessionárias, tanto para a manutenção de um caixa saudável como para garantir a fidelização dos clientes, seja em tempos de crise ou para aumentar ainda mais a rentabilidade em épocas mais prósperas.

. Por: Welson Bolognesi, presidente Resource Automotive Brasil, divisão da norte americana The Warranty Group - TWG. Há 45 anos no mercado internacional, a empresa está desde 1998 no Brasil, onde iniciou, em 2002, as operações na área automotiva. É responsável pela consolidação do mercado de garantia estendida no país, do qual é líder, com 42% de participação. Conta com mais de 300 concessionárias parceiras e 5 mil profissionais treinados, disponibilizando um portifólio completo de produtos e serviços de F&I.