Como aumentar as vendas de supermercados, farmácias e lojas de materiais de construção

Pequenas e grandes empresas que adotaram o gerenciamento por categorias obtiveram excelentes resultados como aumento do giro dos estoques e do lucro. Processo para identificar marcas e produtos da preferência dos consumidores, o GC é tema do curso promovido no dia 17 de maio, pela Associação ECR Brasil.

Estudar e conhecer as expectativas dos consumidores é imprescindível para o sucesso de qualquer empresa. Nos últimos anos, tornou-se obrigatório oferecer um atendimento cada vez melhor e transformar uma simples ida do cliente a qualquer loja num momento de prazer e de encantamento. Para isso, é necessário oferecer a ele soluções de compras completas para cada uma de suas necessidades.

Uma das soluções é colocar juntos os produtos consumidos em uma mesma ocasião, em vez de deixá-los dispersos em diferentes pontos da loja. Por exemplo, um comerciante descobriu que nos fins de semana grande parte de seus clientes costumava adquirir produtos para churrasco. Mas quando iam às compras tinham de se dirigir ao fundo da loja para pegar o carvão e, de lá, dar mais algumas voltas para encontrar o sal grosso, o refrigerante, as carnes e os espetos. Então, passou a concentrar todos esses itens próximos à seção de carnes, e notou que seus clientes ficaram satisfeitos com a facilidade de ter tudo à mão e, a melhor notícia, as vendas de alguns produtos aumentaram (abaixo, outros exemplos).

Isso é o gerenciamento por categorias (GC), um conjunto de técnicas para proporcionar uma gestão mais eficiente e que pode ser utilizado por qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou localização. Com ela, varejo, indústria ou atacadista ou distribuidor, num processo de parceria, unem esforços para, juntos, encontrarem oportunidades de aumentar o faturamento de cada categoria.

Grandes redes de varejo e fabricantes como Johnson&Johnson, Coca-Cola, Coop, Gillette, Colgate, Nestlé, Danone, Sadia, Unilever, Pão de Açúcar, Procter & Gamble, Kraft Foods, entre outras, adotaram o gerenciamento por categorias há alguns anos e comprovaram os benefícios da ferramenta de Resposta Eficiente ao Consumidor (ECR).

Para apresentar o conceito e os benefícios do gerenciamento por categorias, de modo didático, permitindo que os profissionais dos níveis gerencial e operacional do varejo e da indústria e de instituições de ensino estejam preparados para iniciar o processo em sua empresa, a Associação ECR Brasil promove o curso “Processo e conceitos do gerenciamento por categorias”, que faz parte do Ciclo de Capacitação em Ferramentas ECR. O ciclo inclui ainda treinamentos práticos de reposição eficiente, Custeio Baseado em Atividades (ABCosting), conceitos logísticos e negociação.

De acordo com o superintendente da Associação ECR Brasil, Claudio Czapski, um dos objetivos do curso de gerenciamento por categorias é oferecer aos profissionais da indústria e do comércio os conceitos e exercícios práticos necessários para implementar esta ferramenta nas empresas. “Dessa forma, as empresas estarão mais preparadas tecnicamente para implementar o processo, aumentando o potencial de vendas e a qualidade de atendimento”.

Experiências bem-sucedidas – A Unilever realizou uma experiência nas categorias desodorantes, cuidados para os cabelos e sabonetes, em três lojas da rede Ricoy, com sede no Estado de São Paulo. Três meses depois das mudanças, na categoria sabonete, verificou-se crescimento de 13% nas vendas e também do faturamento das lojas participantes do piloto em relação à média do mercado.

Johnson&Johnson e o Emporium São Paulo (SP) realizaram, em parceria, outro projeto de GC. Foram analisados giro, sortimento e estoque e realizadas pesquisas com clientes para identificar hábitos, necessidades e o comportamento do consumidor na loja.

A rede Unidão Supermercados, do Rio Grande do Sul, e a Procter & Gamble redefiniram o sortimento e o espaço ocupado pela categoria de cuidados com bebês. O resultado foi surpreendente: um crescimento de 35% nas vendas da categoria, em relação a uma loja do mesmo perfil.

Na rede Coop, com sede em Santo André, no ABC Paulista, a aplicação do gerenciamento por categorias em parceria com uma fabricante de produtos de higiene oral e pessoal e limpeza consistiu, entre outras iniciativas, na organização das prateleiras, espaços de exposição e sortimento. Resultado: crescimento imediato de 30% nas vendas e um salto na rentabilidade das categorias atingidas.

Num projeto desenvolvido entre o Emporium São Paulo e a Danone, houve aumento da lucratividade e do faturamento da categoria de lácteos, inovação e reorganização no layout da loja, desenvolvimento de pessoas e melhoria do relacionamento entre os dois parceiros.

Evento dia 17 de maio, das 8h30 às 17h30, na Avenida Brigadeiro Faria Lima, 1931, 9° andar - Jardim Paulistano - São Paulo/SP.Preço: R$ 290,00 (Associados) e R$ 350,00 (Não associados), que inclui o fornecimento de material didático e certificado. Estratégia de negócios que permite ao varejo identificar as marcas e produtos de preferência dos clientes e planejar o mix de produtos de acordo com o perfil deles, melhorando o atendimento do consumidor e aumentando as vendas.